【店长日记】日销8万的康缇潮品店怎样俘获20+顾客

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拥有300多家门店的康缇于2016年中推出主打Shopping mall业态的进口潮品店,因货品丰满、品类齐全、进口品居多、装修偏快时尚风,这类店铺擅长拦截90后、20+岁的年轻女性,在年轻化战略上取得完胜。

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位于长沙德思勤购物广场一楼的康缇潮品店开业不到一年,就已具备这样的特质,虽然拍摄当天非节假日,但与同在一层的另一家化妆连锁店相比,康缇的聚客能力明显强出不少。生意最好的时候,一天的销售额高达8万元(无大型活动)。康缇潮品店拥有哪些吸引年轻人的“法宝”,本期《店长日记》将从商品细节、卖货细节全方位揭晓。

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本期店长:崔金花

主管店铺:长沙德思勤店

记录时间:2017年6月10日

进口品销售占比47.5%%,瞄准20+女性

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无论是面膜、化妆水、洁面、卸妆,还是洗护发、防晒、婴童护理、男士护肤,甚至是牙膏等日用品,都有可供选择的进口条码,且品项齐全,营造出轻松的自选氛围。

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崔金花说,该店的进口品销售占比为47.5%%,其中仅面膜的占比就高达25%,面膜平均一个月的出货额超过10万元。

优选的商品是康缇吸引90后女性的法宝。根据当天进店顾客的生日统计(办会员卡需要填写生日),该店95%以上的客群在30岁以下。

高考刚结束,用免费修眉开发未来的彩妆客群

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6月8日当天正值全国高考,考试结束后,辛苦了三年的考生就像脱缰的野马一样都会出来“疯一把”,其中女生变美的欲望强烈,大部分会来光顾化妆品店。为此,崔金花很灵活地推出针对考生的免费修眉服务,凡是进店考生出示高考准考证,就可以享受修眉,甚至是化妆(如果时间允许,会给考生化妆)。

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镜头前这个出生1999年的小女生是跟同学一起来的。店员给她修了眉毛还画了一个软萌的淡妆。从面部表情来看,她异常开心。最后她与一个同学一起拼单,以8折的优惠力度购买了珂莱欧的气垫霜、3CE的眼线笔和眉笔。

买单时, 店员特意跟3个小女生说,“你们可以办一张会员卡,只要10块钱的工本费,还送一提品尚唯慕的抽纸,以后凭卡可以随时到店享受免费修眉化妆及妆容设计服务。”

德思勤店开业不到1年,新增会员是店员业绩考核的一部分,所以店内推出了办会员卡赠送抽纸的吸粉方案。

客流型店铺也有高客单,靠连带推力

这个顾客即将出国度假专门为购买防晒产品而来,给她选好更实用的水宝宝防晒喷雾后,店员将她带到彩妆区给她画了一个精致的妆容,在化妆过程中,详细咨询了她日常的化妆频率与习惯。通过近20分钟的体验和交流,最终女孩点单了3CE的口红、眼线笔、气垫晒红。

买单前店员又机灵地帮女孩补了一支花印卸妆水,“这是咱们店销量最大的一款卸妆水,带一瓶赠送一盒化妆棉,平时只要用了彩妆就一定得卸妆。”简单的一句话便将这笔客单拉高至近500元。

明星品牌突出陈列

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花印、奇姬、温碧泉是德思勤店销售排名TOP3的护肤品牌,3CE、珂莱欧是销售排名TOP2的彩妆品牌,因此该店在有意识地把花印和3CE当作明星品牌来打造。比如购买花印卸妆水送一盒化妆棉,2人拼单购买3CE享受8折优惠。

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在我们拍摄当天,几乎过半的顾客都会顺带买一支花印的大瓶卸妆水,其自然点单率高得惊人。为了增加花印和3CE的曝光度,崔金花特意把它们的明星单品摆放在彩妆区的化妆台面上,不失美观的同时还能吸引顾客的注意力。

以数据做管理向导

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每天下午换班后,崔金花会组织BA开“日会”,一来总结前一天的所有动态数据,存在的问题和改进方法,二来为当日的销售提振信心,指明可以努力的方向。

崔金花公布了前一天也就是6月7日全天的销售额、客单价、客单数、会员销售占比、新增会员数量等等关键数据。她提到,德思勤店总会员数是8000多个,但整体的老会员回店率不到15%,“这说明顾客对我们的商品和服务还不够满意,或者是印象不深刻。”她提醒在店BA保证一定的会员回访周期,对于自己接待过的顾客切记保持跟踪,“不要让顾客在你手里流失”。

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由于当天是工作日,崔金花提醒BA们要重视晚上的高峰销售,“尝试把顾客带到彩妆区,用你的服务和技术留住顾客,提高彩妆的连带率。”

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颜值关乎吸粉指数,不容有任何瑕疵

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德思勤店的侧门正好连接了购物广场的一个通道,对于店铺而言,这里相当于是一个死角区。为了不影响整店的颜值,康缇请专业美工在这面门上画了一幅很漂亮的美妆图。仔细逛一圈会发现,店里有许多体现康缇文化的墙体涂鸦。这些细节突显出康缇时尚的一面。

谁说化妆品店不能卖水?我还能租借雨伞

卖饮品、租借雨伞是康缇特有的便民服务, 这些小品类几乎不贡献业绩,但能让顾客产生无比的好感。门前的雨伞可供会员免费租借,当然是吸粉的又一仪器了。

不管你买不买,我就是要靠服务打动你

崔金花对店员的要求是,每人每天要化5个妆容。晚上7—8点期间,德思勤店聚集的人流明显增多,但凡是进店的顾客,店员都会善意地说“帮你修下眉”或者“帮你化个妆”。这些细小的举动使彩妆区人气高涨,最终也拉高了当天的总业绩。

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有一对母女(高中老师带着上高二的女儿) 提着悦诗风吟的购物袋,盯着彩妆区看。崔金花看出了她们的兴趣点,连忙上前询问需要什么。但母亲说我们刚买了护肤品,只想修个眉毛。“可以免费帮你修眉的”,崔金花说着立马伸手去拿刀片。

修眉刚一开始,这位母亲补充了一句“我们可没钱买的”(呵呵)。崔金花抿嘴微笑说,“没关系的,你的眉型其实很好就是太杂了,修完你看看有没有变美呀。”母亲好像对崔金花的修眉手艺非常满意,指着旁边的女儿说“你也来让这个姐姐给你修一修,女孩子要美美的”。

帮母女两人修完眉毛后,这位高中老师有点不好意思了。从一开始说没钱到后来自觉买了一支眉笔、一盒气垫霜,还办了一张会员卡。

愿意回店做护理的顾客都是VIP

店中央位置有一个宽敞的面部护理体验区,主要供老顾客回店做泥膜或者护理。清闲的时候,店员还会给顾客做一些基本的肌肤检测和黑头清洁。崔金花说,一般愿意回店做护理的顾客都是比较忠实的客群,她们喜欢把购买的护理套盒放在店里,有空再过来享受服务。对于这类客人,除非她们明确传达了购买意愿,否则店员不会刻意打扰她们。

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