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新青年对话:吸引年轻顾客进店 80后店主更有招数

新青年零售 张世君 资深记者 ·  2017-11-02

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新青年,一群8090后的化妆品从业者。他们的年龄基本与当下主流消费群体接近,所以,具有店主/消费者双重属性的他们,可以说是最懂消费者的化妆品店主。在他们眼中,新一代消费者到底是怎样的?如何如何解决年轻顾客进店难题?

11月2日,由品观网(hzpgc.com)主办、Calibio嘉莉比奥赞助的第二届中国化妆品新青年论坛在武汉拉开帷幕。会议的压轴环节,由品观网高级记者,“新青年”项目负责人韩俊仪做主持,浙江橙小橙周建雷、陕西塞勒尼王筠、江西南昌臻悦美刘艳萍、黑龙江丑小鸭张玉璞几位,以“80后店主如何解决年轻顾客进店难题”为主题进行了深度对话。

以下是对话实录:

韩俊仪:大家目前各自店铺的客群情况是怎么样的?

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浙江橙小橙周建雷:我们店超过90%以上都是8090后,因为什么样的商品吸引什么样的客群,这是由我们的产品结构决定的。

江西南昌臻悦美刘艳萍:我的店铺比较年轻,80后就算是年纪最大的了。8090后占比70%。

黑龙江丑小鸭张玉璞:这几年东北的经济状况不好,很多年轻人出门上学或者打工后就不回来了。所以目前我们店年轻的客群只占到40%。

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陕西塞勒尼王筠:因为我们的店铺分布在陕西各地,所以差异较大。基本上陕北地区消费群体稍大,西安年纪大的客群占比30%。这也和我们做的是高端产品有关。现在会员销售占比最高的达到96%。

韩俊仪:你们如何通过商品组合去吸引年轻消费者?

江西南昌臻悦美刘艳萍:我很喜欢日本的药妆店或者台湾的杂货铺,单价不高,但是每次都有惊喜。所以我们的店主打的是“杂货铺”的风格,希望给顾客淘宝的感觉。产品上我们主打进口品,辅以口碑好品质高的国产品牌。我们也很愿意去推一些品质非常好的小众品类。

选品上,我们做到了“向下看”,我们会主动跟顾客沟通,询问他们希望买到哪些产品,然后我们及时跟进。

陕西塞勒尼王筠:我们把我们的客群放在了“高于屈臣氏,低于丝芙兰”的层级,客单价维持在高水平。产品上我们希望把小众的客群打造成大众的市场,目前店内有792个sku。我觉得产品结构一定要根据客群来定。

此外,吸引顾客不能完全靠打折,因为现在的消费者关注的更多的是产品之外的附加值。店铺和产品的专业性远比打折更重要。

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黑龙江丑小鸭张玉璞:我的店铺和其他几位不一样,去年我的店铺还是很传统的店。后来在新青年的群体里不断学习,去年一年我们进行了店铺改革,去掉了9个品牌,不乏一些国产大牌,加入很多进口品潮品。

改变消费者对你门店的认知,这个过程很痛苦。但是为了更长远的发展,这种转变是必须的,现在的店铺在时尚型和专业性上要深挖,不仅是门店形象,更是要在货品上关注网络更加时尚。

目前流量红利已经没有了,只能将流量红利变成流量质量。货品选择上,我们要对货品进行清晰定位。既有年轻人喜欢的,大众熟知的引流品,也要有帮助升级顾客的使用习惯的黏性品。

浙江橙小橙周建雷:从今年年初开始,我们的货品进行了比较大的调整。

以往平均客单价在100左右,这个价位不太良性,这是日化店的定位。然后8090后购买力特别强,我们把橙小橙向美妆店靠拢,去除与美妆关联不大的品类。

第二个,从购买力上来说,淘汰品质和品牌力一般的品牌,从护肤开始辐射到彩妆。

第三,“一加一减”,同品牌删减一些不好买的条码,增补一些同品类别品牌好卖的条码。我们会根据售卖数据,或者网络平台的反馈来进行调整。

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韩俊仪:你们在场景营造方面如何吸引年轻人?

陕西塞勒尼王筠:我们的装修投入很大,因为我们的客群并不是最关心你的折扣力度,而是给到他的附加值。

浙江橙小橙周建雷:场景方面最可怕的是同质化,这比一个不达标的门店形象更可怕。

那么如何找到自己的特色?橙小橙成立了自己的设计部门,你会发现专业的人做专业的事非常简单。我们最近做一些实践,例如我们吧面膜放到背柜上,我们自己做了柜子,效果非常好。我们还在店内做了一些尝试,例如用绿植围绕一些主打自然的品牌,这样去打造场景化。

需要注意的是,我们自己做店和道具公司做道具,这是两条线。道具公司一定会考虑批量生产的成本控制,所以如果完全交给道具公司就会造成了门店的千篇一律。

而且我们在店内绝不允许手写促销牌,必须是专业美编设计后的图案,在经过彩色打印机制作。有任何调价,必须联系专门的美工,美工设计半小时之内完成修改,修改以后半小时内在店内展示。

韩俊仪:门店升级后,新顾客不断进来,会担心老顾客的流失吗?

陕西塞勒尼王筠:不要担心会员流失,这要看你到是在做谁的生意,你不能谁的生意都想做,谁都想做就会谁都抓不住。连锁店不能只盯着进水龙头——引流,还要找到出水龙头——会员连带。

一个购物中心有5——8家竞争对手,你必须抓紧你瞄准的那部分人。如果你抓不紧,就会被别人抢了去。

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江西南昌臻悦美刘艳萍:我们在2016年重新装修之后,会员有一定流失,但是在老顾客的带动下,后期又恢复回来,可能因为我们的选品上比较全比较符合大家的期待吧。

黑龙江丑小鸭张玉璞:我觉得老顾客流失是不存在的。因为我们会对会员进行新、老顾客的判断,然后进行A级、B级、C级分层分类,不同的顾客提供针对性的服务,非常精准。

浙江橙小橙周建雷:我们的消费者偏年轻,还没有碰到过老顾客流失的问题。现在都在说90、00后掀起新时代,其实对于消费者的划分,我觉得应该划分为非互联网时代,互联网时代和后互联网时代。70后的消费者就一定不会买美迪惠儿吗?90后小姑娘就一定不会购买所谓的利润品?这是不一定的。产品应该从功能上做区分,而不是完全从年龄上划分。

韩俊仪:作为年轻的创业者,谈谈你们的梦想清单吧。

江西南昌臻悦美刘艳萍:做店是一件很幸福的事情,我只想认真把这件事做好,做店很辛苦,但是我乐在其中。

黑龙江丑小鸭张玉璞:今年年初制定了一个十年计划,未来十年如何对得起自己对得起生活对得起社会?我会把自己重新归零,重置创业心态,燃烧自我,不给自己留遗憾。希望能自创商业模式,走出东北服务全国。

陕西塞勒尼王筠:我现在的梦想就是从西北区域跳出来,走向全国。

江橙小橙周建雷:我依然坚持认为,CS渠道会成长为一个主流渠道,我愿意参与其中并为之贡献力量。

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