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新青年|啥联盟只与小店合作 郑春影都来站台?

新青年零售 吴思 资深记者 ·  2017-11-06

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一向低调的伽蓝集团董事长郑春影特意为四川莲奕连锁的新闻发布会录制了视频,“他是一个有梦想的人,想帮助小化妆品店成长。”

这位有梦想的人就是四川莲奕企业管理有限公司总经理王益兰,他所创办的莲奕化妆品店因新颖的模式和独特调性,成为了四川地区极具辨识度的品牌。

经过5年酝酿,11月4日,王益兰在四川成都文殊院召开莲奕S2B新闻发布会,宣布了莲奕连锁发展规划,旨在通过集研发、生产、加工、销售于一体的S2B平台,为拥有1-2家化妆品店的店主提供转型和新生机会。

打造自有供应链,莲奕推出S2B联盟计划

莲奕由“新青年”王益兰创办,以主营洗护产品的联谊日化超市起步,经9年发展已在成都、万源、达州、宣汉、通江及周边乡镇开设了31家门店。期间门店历经三次转型,最终定位为精品服务店。

去年门店正式更名为莲奕,简约中国风的装修为其建立了极具辨识度的品牌形象,少而精的运营模式则让莲奕有了拓店基础。店铺仅有200多个SKU,主营才木始、纪芙丽、法姆医生等8个品牌,涵盖护肤、彩妆、面膜三大类,每店精选会员百余人,依靠精细管理和定制服务,莲奕毛利率将近60%。

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不过现阶段比起业绩数字,王益兰更看重莲奕品牌的塑造,“门店要树立自己的品牌形象,否则只是品牌的搬运工。”然而店铺品牌需要产品支撑,王益兰在五年前便筹谋打造自有供应链。

去年,莲奕与知名化妆品ODM公司上海全丽集团达成合作。基于此,王益兰提出了莲奕S2B联盟计划,“S是供应链,B是中小企业,落地到化妆品行业就是门店,目的是联同上游生产商与下游门店共享、共创,一同打造研发生产及销售于一体的新平台。”他解释道。

全丽推出的才木始品牌将成为莲奕专供品牌。目前品牌已推出了2个系列,共17个SKU,涵盖水乳霜、面膜及气垫产品,定价在88元~368元之间。后续还会增加其他系列,年内SKU数量增至30个。

才木始品牌负责人、上海浅娇生物科技有限公司总经理赵伟男表示,根据目前的工厂研发生产实力,一款新产品从研发到上市销售仅需30-45天,“极大提高了供应链效率”。王益兰透露,未来莲奕会根据顾客需求提供定制产品服务。

不仅如此,这一平台的出现也颠覆了以往的经销体系,并解决了门店与代理商之间存在的信任甚至对立问题。“现在很多门店经常因1、2个点的利益分配与代理商难以达成信任关系,双方都觉得自己遭受了损失,导致隔阂甚至对立出现”,王益兰分析道,如今莲奕与生产商直接合作,以底价提供给门店销售,让门店和生厂商各自利益最大化,最终实现共享、共创、共赢目标。

只与小店和新店合作,保证可获55%高毛利

会上,王益兰详细介绍了门店联盟方式,“现阶段主要招募小型门店店主,不与运营有10年以上的门店合作。”王益兰表示,联盟的目的在于帮助小店店主转型升级。

图3 王益兰介绍联盟计划。2.jpg

王益兰介绍联盟计划

莲奕提供门店管理运营体系及产品,而店主需提供店铺和人员管理,加入联盟无加盟费、货品费及保证金。其中产品全部以底价供货,首批货品先销售后付款。门店销售由莲奕公司统一系统收银,以45天为一个账期核算后发放给门店。

据莲奕企业管理有限公司运营总监刘清介绍,合作分为全店共享和柜台共享两种模式。

全店共享类似整店输出模式,店主需投入3万元的共享基金和5万元的诚信基金,前者作为店主加入联盟的投入,后者则会根据前三月的进展与配合度返还,每月返还1万元。运营期间,15%的门店收款将作为运营管理费用交纳给莲奕,其余部分为店主收益,包括支付门店人员管理培训和日常运作费用。

柜台共享则是店主导入莲奕定制柜台及产品,店主需交纳1万元共享基金、1万元保证金,以及1.5万元的柜台费(柜台费总价3万元,另一半由莲奕承担),产品进货价为4.5折,每月店主需完成1.6万元的回款,其中3%作为管理费交纳给莲奕公司。

“莲奕保证两种模式都有55%的毛利,包括活动在内,同时保证产品低价,以及所有店铺的培训、活动和运营的统一性。”刘清强调。

合作的“门槛”在于,“合伙人需认同莲奕正念、利他、谦逊、坚持的价值观,爱学习爱运动,不违法乱纪。”

六成与会店主当场签约,明年将再招募20家

合作模式创新的同时,莲奕店铺定位本身也瞄准了空白市场。一位参会的连锁店负责人表示,莲奕是位于美容院和化妆品店之间的一种门店类型,兼具美容院的专业服务和日化店的零售,“这一类店铺将成为未来门店的一种趋势”。

据悉,莲奕这一合作模式早在五年前便已开始试行,成果显著。在万源已有3家门店的店主杨德友介绍,他于2012年开始与莲奕合作,起初思路未完全转变,经营不善。次年,他应莲奕要求重新装修门店,生意好转,同年开出第二家门店。去年又在同一街道相隔500米处开出第三家门店。“莲奕对门店的培训、管理帮助很多。”杨德友满意地总结合作经历,筹备的第4家店铺也将在2018年年初开业。

同样与莲奕合作的赵小勇是今年10月刚开第一家店铺,从建筑行业转行的他在江苏、浙江考察了一年门店后,接手了当地一家已营业2年的门店,加入莲奕首月,月销售从此前的3、4万元翻番为10万元。目前,赵小勇正信心满满地筹备合作更多门店。

图4 会议现场3.jpg

莲奕模式成绩瞩目,受到众多关注。在近两日成都美博会上,莲奕联合全丽推出的展位受到了众多同行关注,不少四川及甘肃门店店主都来了解联盟要求,据莲奕工作人员表示,展览第一天已有40多人表露意愿。

然而,王益兰对于联盟发展保持理智冷静态度。“原本可以召开200人的会议,但我只邀请了20家门店,并要求店主交500元才可以参会。”王益兰挑选合作对象十分谨慎。

发布会当晚,有18家店主到场,11家最终达成合作。现阶段莲奕不再接受新合作对象,明年3月后再开放第二波合作计划,预计还将与20位店主合作。值得一提是,为保证合作者利益,莲奕将不再开设直营店铺。

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